A tecnologia avançou. O acesso à informação explodiu. E o consumidor — silenciosamente — parou de se comportar do jeito que você aprendeu a vender para ele. Isso significa que o comportamento do consumidor mudou, e essa mudança afeta diretamente a jornada de compra daqui pra frente.

Ele não clica mais em um anúncio e compra na hora. Não decide pelo preço mais baixo nem pela oferta mais chamativa. Antes de abrir a carteira, ele assiste, pesquisa, compara, questiona e só então — se confiar — compra. E depois? Ainda compartilha a experiência com todo mundo que conhece.

Esse novo ciclo tem nome. Nos Estados Unidos, pesquisadores e estrategistas de mercado já identificaram esse padrão e começaram a mapeá-lo. No Brasil, porém, a conversa ainda não chegou com a profundidade que merece — e é exatamente isso que vamos mudar neste artigo.

Aqui você vai entender o que é o Comportamento do Consumidor 4S — Streaming, Search, Shop e Share — e como ele redesenha completamente a jornada de compra digital. Mais do que um conceito, vou te mostrar como esse comportamento se traduz em um novo modelo estratégico que chamo de Funil 4S: quatro camadas que refletem o caminho real que o seu cliente percorre antes, durante e depois de comprar.

Se você vende no digital — seja um produto, um serviço, uma mentoria ou uma consultoria — entender esse funil não é opcional. É o que vai separar quem cresce em 2026 de quem continua achando que o problema é o tráfego.

Papel e caneta na mão. Sirva-se de um bom café e vamos ao que interessa.

O Comportamento do Consumidor Mudou, e os Dados Provam Isso

Existe um modelo de funil que você provavelmente já conhece. Talvez tenha aprendido em algum curso, lido em algum livro de marketing, ou simplesmente absorvido como verdade absoluta do mercado. Ele tem um nome elegante — AIDA — e uma lógica sedutora: o consumidor toma consciência de algo, desperta interesse, desenvolve desejo e, finalmente, age comprando.

É um funil simples, linear e aparentemente previsível.

Mas qual é o problema dessa jornada de compra? Esse modelo foi criado em 1898. Num mundo sem internet. Sem redes sociais. Sem YouTube, sem TikTok, sem Google, sem comparadores de preço, sem grupos de WhatsApp onde alguém pergunta “alguém já comprou disso? Vale a pena?” antes de qualquer decisão.

O funil clássico pressupõe que o consumidor é passivo — que ele espera a marca aparecer, apresentar a oferta e conduzi-lo pela mão até o checkout. Eu mesmo já trouxe exemplos de pelo menos 7 modelos desse funil no meu canal do YouTube. Mas esse consumidor não existe mais.

O que existe hoje é outra coisa.

Existe alguém que pesquisa antes mesmo de saber que vai comprar. Que assiste horas de conteúdo sobre um tema antes de considerar qualquer produto. Que compara opiniões em três plataformas diferentes antes de confiar numa marca. Que abandona o carrinho não por falta de interesse, mas por excesso de dúvida.

O próprio Google, no Think with Google 2025 — seu principal evento de negócios no Brasil — declarou que “não existe mais jornada de consumo linear, existe uma infinidade de touch points entre consumidores e marcas” e que “o tradicional conceito de funil de vendas, baseado em awareness, consideração e conversão, já está obsoleto por ser algo rígido, linear e sequencial.”

Quando o Google diz isso, não significa que está surgindo uma nova tendência de marketing. Ms sim que houve um diagnóstico do mercado e o comportamento do consumidor foi mapeado.

E os números do mercado brasileiro confirmam:

Segundo o On Mrketing, o Brasil tem 183 milhões de pessoas conectadas — 86% da população — e o brasileiro passa em média 9 horas e 13 minutos por dia na internet, sendo o segundo país do mundo com maior tempo online. 94% dos internautas brasileiros já compram online, e mais de 60% já compraram algum produto a partir de conteúdo visto nas redes sociais.

Mas o dado que talvez seja o mais revelador de todos vem de uma pesquisa da Publya sobre como as pessoas buscam informações antes de comprar: 60,4% dos brasileiros recorrem primeiro às redes sociais quando querem saber mais sobre uma marca ou produto. Em seguida aparecem os mecanismos de busca (54,9%), as avaliações de outros consumidores (44,6%) e os sites institucionais (44,3%).

Leu com atenção? O consumidor não vai direto ao site da marca. Ele vai primeiro às redes sociais — onde está o conteúdo, as opiniões, os criadores, os comentários reais de quem já comprou. Só depois ele pesquisa, compara e considera.

Reforçando esse comportamento, o Google aponta que 75 milhões de brasileiros já assistem ao YouTube em TVs conectadas, e que 85% dos espectadores da Geração Z afirmam que são os criadores do YouTube que os apresentam às novas marcas.

Isso muda tudo. Porque se a descoberta acontece no conteúdo — no streaming — antes da pesquisa, antes da comparação, antes da compra, então o funil não começa onde você pensava que começava.

E é exatamente isso que o Comportamento do Consumidor 4S veio mapear.

O Que é o Comportamento do Consumidor 4S?

Em maio de 2025, durante o Google NewFronts — um dos eventos de publicidade e comportamento digital mais relevantes do mundo — o Google e o Boston Consulting Group (BCG) apresentaram uma pesquisa que virou a cabeça de quem trabalha com marketing sério lá fora.

O nome do estudo não era sexy. Mas a conclusão era explosiva.

Os pesquisadores identificaram que quatro comportamentos específicos — Streaming, Scrolling, Searching e Shopping — passaram a definir completamente a experiência do consumidor moderno, redesenhando de forma fundamental a maneira como as pessoas descobrem marcas e tomam decisões de compra.

Eles chamaram isso de comportamento 4S.

E junto com esse conceito veio um dado que deveria encerrar qualquer debate sobre o funil tradicional: 80% dos consumidores pulam completamente a jornada de compra linear. Eles não seguem o caminho previsível de consciência, consideração e decisão. Eles assistem um vídeo no YouTube, rolam o feed do Instagram, pesquisam uma comparação no Google e compram pelo TikTok Shop — tudo dentro da mesma hora, sem nenhuma ordem predefinida.

No Brasil, esse conceito ainda não chegou com a profundidade que merece. Não há artigos relevantes sobre ele em português, não há estrategistas ensinando como aplicá-lo na prática para quem vende cursos, mentorias ou serviços digitais. É um mapa que existe — mas que ainda não foi traduzido para a nossa realidade.

É isso que estamos fazendo aqui.

Os 4S São um Padrão de Comportamento, Não uma Lista de Etapas

Esse é o ponto mais importante deste bloco — e o que mais gera confusão quando as pessoas tentam aplicar o conceito pela primeira vez.

Os 4S não são um funil sequencial. Não existe uma ordem certa. O consumidor não acorda na segunda e decide: “hoje vou fazer a etapa do streaming. Amanhã eu pesquiso. Semana que vem eu compro.”

Entender os 4S como comportamentos interconectados — e não como passos sequenciais — é o que permite às marcas construir uma estratégia de conteúdo coesa, capaz de encontrar o consumidor onde quer que ele esteja na jornada.

Na prática, o que acontece é isso: uma pessoa pode descobrir o seu produto enquanto assiste a um vídeo no YouTube às 22h. No dia seguinte, ela pesquisa o seu nome no Google durante o almoço. Na sexta, ela vê um comentário sobre você num grupo do WhatsApp. No sábado, ela compra. E na segunda, ela posta um story contando para os amigos.

Cada um desses momentos é um comportamento 4S. Nenhum deles aconteceu em ordem “correta”. Todos eles foram decisivos.

O que o Google e o BCG mapearam foi exatamente isso: os consumidores se movem de forma fluida entre streaming, pesquisa e compra de maneira simultânea — num ecossistema complexo, fragmentado e imprevisível, onde a jornada não tem mais começo, meio e fim definidos.

Agora, aqui está o meu ponto — e é onde o Funil 4S, minha metodologia, pode ser aplicada no seu negócio digital:

Mesmo que o consumidor não siga uma ordem rígida, existe uma lógica de influência que precisa ser respeitada. Existe um momento em que ele descobre. Um em que ele aprofunda. Um em que ele decide. E um em que ele compartilha. Esses momentos têm peso diferente, exigem estratégias diferentes, e precisam de conteúdos diferentes.

O Funil 4S não ignora a fluidez do comportamento — ele a organiza de forma estratégica para quem precisa vender de verdade no digital.

Por Que Isso Importa Para Quem Vende no Digital

Se você vende um curso, uma mentoria, um serviço de consultoria ou qualquer produto digital, existe uma pergunta que você provavelmente já se fez: “Por que as pessoas visitam minha página e não compram?”

A resposta, na maioria dos casos, não está na sua oferta. Está no fato de que você está tentando vender para alguém que ainda está no streaming — que ainda está te descobrindo, te avaliando, construindo confiança — como se ele já estivesse pronto para comprar.

Pesquisas apontam que empresas que adaptaram suas estratégias para os quatro comportamentos 4S reportam 60% mais crescimento de receita do que aquelas que ainda operam com a lógica do funil tradicional.

Sessenta por cento não se trata de um mero detalhe, mas a diferença entre crescer e estagnar.

E o mais importante: essa não é uma tendência que vai chegar ao Brasil em alguns anos. Ela já chegou. Seus clientes já se comportam assim. A única diferença é que a maioria das empresas brasileiras ainda não tem estratégia para isso.

Quem entender o Funil 4S agora sai na frente. Por bastante tempo.

O Funil 4S: A Nova Jornada de Compra em 4 Camadas

Agora que você já entende o novo comportamento do consumidor, chegou a hora de transformá-lo em estratégia. Ou seja, adaptar a sua jornada de comprar para o momento atual.

O Funil 4S é a metodologia que organiza os quatro comportamentos do consumidor moderno em camadas estratégicas de influência. Não é um funil rígido — é um mapa. E como todo bom mapa, ele não te diz por onde o cliente vai andar. Ele te mostra onde você precisa estar para que, quando ele passar, ele te encontre.

Vamos destrinchar camada por camada.

S1 — Streaming: A Camada da Descoberta

O que é essa etapa?

O Streaming é o topo do Funil 4S. É onde tudo começa — muitas vezes antes mesmo de o consumidor saber que tem um problema a resolver ou um desejo a satisfazer.

Streaming, aqui, não significa apenas Netflix ou Spotify. Significa consumo contínuo de conteúdo — o YouTube aberto na TV enquanto o jantar esfria, o podcast no fone durante o trajeto pro trabalho, os Shorts rolando no celular antes de dormir, o vídeo do criador favorito que apareceu no feed sem que ninguém pedisse.

É o ambiente onde as pessoas não estão procurando nada. Estão simplesmente vivendo e consumindo conteúdo como parte dessa vida.

Como o consumidor se comporta aqui?

Nessa camada, o consumidor está em modo passivo-receptivo. Ele não digitou nada no Google. Ele não está comparando preços. Ele está assistindo, ouvindo, absorvendo e, sem perceber, formando opiniões sobre marcas, pessoas e produtos.

É aqui que ele descobre que um problema que ele achava normal tem solução. Que uma dor que ele conviveu por anos tem nome. Que existe alguém que fala exatamente sobre o que ele vive.

Segundo o Google, 85% dos espectadores da Geração Z no Brasil afirmam que são os criadores do YouTube que os apresentam às novas marcas. Não os anúncios. Não as páginas de vendas. Os criadores de conteúdo.

Isso não é dado de nicho. É o retrato de como a descoberta funciona hoje.

Mídias e canais desta camada

YouTube (vídeos longos e Shorts), podcasts, TikTok, Instagram Reels, lives, conteúdo em Connected TV, séries e documentários patrocinados, vídeos de influenciadores e criadores de conteúdo.

O que a sua marca precisa fazer aqui?

Estar presente com conteúdo que educa, provoca ou entretém — sem vender diretamente. Nessa camada, quem tenta vender antes da hora queima a descoberta. O objetivo não é converter: é ser encontrado e lembrado.

Para quem vende no digital, isso significa ter vídeos no YouTube respondendo as perguntas que o seu cliente ideal faz antes mesmo de te conhecer. Significa ter episódios de podcast que tocam nas dores reais do seu público. Significa aparecer nos Reels e Shorts com conteúdo que faz a pessoa parar e pensar: “esse aqui entende o que eu vivo.”

A marca que domina o Streaming não precisa perseguir o cliente. O cliente já chega nas próximas camadas com uma impressão formada — e isso muda tudo na hora da decisão.

S2 — Search: A Camada da Pesquisa e Comparação

O que é essa etapa?

Se o Streaming é onde o consumidor te descobre, o Search é onde ele decide se você merece atenção de verdade.

Depois de um primeiro contato — seja um vídeo, um Reel, uma indicação de amigo — o consumidor vai pesquisar. Ele digita seu nome no Google. Procura avaliações. Assiste mais vídeos. Entra no seu Instagram para ver a consistência do conteúdo. Lê comentários. Pergunta no grupo. Compara você com outros que fazem o mesmo.

Essa é a camada mais racional da jornada. E também a mais perigosa para quem não está preparado para ela.

Como o consumidor se comporta aqui?

O Search evoluiu muito além de digitar uma frase no Google. Hoje, as pessoas pesquisam de múltiplas formas: usam ferramentas de IA como o AI Overview para ter respostas rápidas com fontes; fazem buscas multimodais misturando texto, imagem e voz; e vão ao YouTube para assistir reviews e ver produtos e serviços em situações reais.

Na prática: seu cliente em potencial não pesquisa só “curso de copywriting.” Ele pesquisa “[seu nome] é bom?”, “vale a pena comprar [seu produto]?”, “[seu nome] reclamações”. Ele quer saber quem você é antes de qualquer coisa.

E aqui mora um erro gravíssimo que a maioria dos negócios digitais comete: investem tudo no tráfego — em fazer as pessoas chegarem até eles — mas não constroem nenhuma infraestrutura para sobreviver à pesquisa. Quando o cliente vai procurar, não encontra nada. Ou pior: encontra inconsistência.

Mídias e canais desta camada

Google (busca orgânica e paga), YouTube (reviews, comparativos, tutoriais), ChatGPT e outras IAs de busca, fóruns e grupos no WhatsApp e Telegram, Reclame Aqui, avaliações no Instagram e nas plataformas de venda, LinkedIn para serviços B2B.

O que a sua marca precisa fazer aqui?

Construir o que eu chamo de infraestrutura de confiança — um conjunto de ativos digitais que respondem às perguntas do seu cliente antes que ele precise perguntar para outra pessoa.

Isso inclui: artigos no blog que aparecem quando alguém pesquisa seu nome ou seu nicho, depoimentos reais e visíveis, presença consistente nas redes sociais que mostra histórico e autoridade, vídeos no YouTube que antecipam as objeções mais comuns, e conteúdo otimizado para ser citado por IAs — porque cada vez mais o Search passa pelo ChatGPT antes de chegar ao Google.

Quem não é encontrado no Search não existe. Simples assim.

S3 — Shop: A Camada da Decisão e da Compra

O que é essa etapa?

O consumidor chegou até aqui. Ele te descobriu no Streaming. Te pesquisou no Search. Construiu confiança suficiente para considerar a compra. Agora ele está na sua página de vendas, no seu checkout, na sua DM — e a decisão está sendo tomada nesse exato momento.

Essa é a camada mais conhecida por quem trabalha com vendas. E ainda assim, é onde acontecem os maiores erros de execução.

Como o consumidor se comporta aqui?

No Shop, o consumidor não está mais em modo de descoberta ou pesquisa. Ele está em modo de decisão — e isso significa que qualquer fricção, qualquer dúvida não respondida, qualquer elemento que gere insegurança pode ser suficiente para ele fechar a aba e ir embora.

Pesquisas mostram que 66,3% dos consumidores brasileiros preferem sites que oferecem sugestões personalizadas, e que a navegação fácil, descrições detalhadas e imagens de qualidade impactam diretamente na decisão de compra. Ou seja: a experiência da compra é tão importante quanto a oferta em si.

Vale lembrar também que o Shop hoje não acontece apenas em e-commerces tradicionais. Ele acontece dentro das próprias redes sociais, nos links da bio, nas páginas de vendas, nas conversas pelo WhatsApp, nos grupos fechados. O ponto de compra se multiplicou — e precisa estar preparado em todos esses lugares.

Mídias e canais desta camada

Páginas de vendas, e-commerce, WhatsApp Business, Instagram Shopping, TikTok Shop, Hotmart, Eduzz, Kiwify e demais plataformas de infoprodutos, links de checkout, propostas comerciais digitais.

O que a sua marca precisa fazer aqui?

Eliminar fricção e construir segurança no momento da decisão. Isso se traduz em: página de vendas clara e objetiva, prova social visível e específica, garantia bem comunicada, processo de compra simples, e atendimento disponível para quem chega com dúvida na última hora.

Para quem vende serviços e mentorias, o Shop muitas vezes é uma conversa — e ela precisa ser conduzida com a mesma precisão de uma boa copy. Não é hora de improvisar. É hora de ter um processo.

Um detalhe que pouca gente considera: o cliente que chegou pelo Funil 4S já vem mais aquecido do que qualquer lead frio. Ele te descobriu, te pesquisou, te escolheu. O seu papel no Shop não é convencê-lo do zero — é não atrapalhar a decisão que ele já estava inclinado a tomar.

S4 — Share: A Camada do Pós-Venda e da Aquisição a CAC Zero

O que é essa etapa?

Aqui está a camada que a maioria das estratégias de marketing simplesmente ignora — e é justamente a mais poderosa do funil inteiro.

O Share é o que acontece depois da compra. E não estou falando de e-mail de pós-venda ou pesquisa de satisfação. Estou falando do momento em que o cliente — satisfeito, transformado, animado — vira voluntariamente um canal de distribuição da sua marca.

Ele tira foto do produto. Posta um story. Manda mensagem para um amigo. Deixa um comentário. Responde uma indicação num grupo. Grava um vídeo falando sobre a experiência. E faz tudo isso sem que você tenha pedido, sem que você tenha pago, e sem que você tenha controlado uma vírgula do que ele disse.

Tudo isso a CAC zero. O sonho de qualquer negócio.

Como o consumidor se comporta aqui?

O boca a boca digital — quando experiências positivas são compartilhadas em comunidades, grupos e redes sociais — representa 33,3% dos gatilhos de descoberta de novas marcas no Brasil. É o quarto maior canal de descoberta, superando estratégias pagas que muitas empresas investem fortunas para manter.

Pense no ciclo completo: quando o seu cliente compartilha a experiência, ele está automaticamente alimentando o S1 de outra pessoa. Alguém que nunca ouviu falar de você vai encontrar esse conteúdo no feed, no grupo, na conversa — e vai entrar no topo do seu Funil 4S sem que você tenha gastado um centavo para isso.

O Share não é o fim da jornada. É o combustível que reinicia o funil para novos clientes.

Mídias e canais desta camada

Stories e posts no Instagram, vídeos de review no YouTube e TikTok, grupos de WhatsApp e Telegram, comentários em plataformas de venda, Reclame Aqui positivo, LinkedIn para serviços B2B, indicações diretas e programas de afiliados orgânicos.

O que a sua marca precisa fazer aqui?

Primeiro: entregar uma experiência que mereça ser compartilhada. Nenhuma estratégia de Share funciona se o produto decepciona. A base de tudo é a transformação real — o cliente precisa sentir que valeu a pena, que mudou algo, que ganhou algo concreto.

Segundo: criar gatilhos e facilitar o compartilhamento. Isso pode ser um momento surpresa na entrega do produto, um conteúdo exclusivo que o cliente vai querer mostrar, uma comunidade onde ele se sente parte de algo maior, ou simplesmente pedir o depoimento no momento certo — quando o entusiasmo ainda está alto.

Terceiro: usar o Share como inteligência de negócio. O que as pessoas falam quando compartilham espontaneamente é o melhor briefing de copy que você vai encontrar. São as palavras reais, as emoções reais, as transformações reais — e é exatamente isso que vai alimentar o conteúdo das camadas anteriores do funil.

Quem domina o Share transforma cada cliente em um ponto de entrada para novos clientes. E aí o funil deixa de ser uma linha reta para se tornar aquilo que todo negócio saudável precisa ser: um ciclo que se retroalimenta.

Como Adaptar Sua Estratégia Para 2026 e 2027

Entender sobre o novo comportamento do consumidor e Funil 4S como conceito é o primeiro passo. O segundo — e mais importante — é saber o que fazer com ele na prática.

A boa notícia é que você não precisa reconstruir tudo do zero. Na maioria dos casos, o que falta não é esforço. É direção. As pessoas que vendem cursos, mentorias, consultorias e serviços digitais geralmente já produzem conteúdo, já têm presença em alguma rede, já têm uma oferta estruturada. O problema é que essas peças estão desconectadas — cada uma vivendo em um mundo separado, sem conversar com as outras camadas da jornada.

O Funil 4S conecta essas peças. E quando elas se conectam, a jornada do cliente começa a fluir.

Mas antes de falar dos ajustes, preciso ser honesto sobre os erros mais comuns. Porque é muito mais fácil acertar quando você sabe exatamente o que está errando.

Os erros mais comuns de quem ignora o novo comportamento do consumidor

• O primeiro erro é tentar vender para quem ainda está descobrindo. Isso acontece quando você impulsiona um post com oferta direta para uma audiência fria, ou quando sua página de vendas é o primeiro contato que o cliente tem com você. O resultado é sempre o mesmo: CAC alto, taxa de conversão baixa, e a sensação de que “o mercado está difícil.”

• O segundo erro é investir só em tráfego e ignorar o Search. Você paga para trazer pessoas, elas chegam curiosas — e quando vão pesquisar seu nome, não encontram nada consistente. Nenhum artigo, nenhum vídeo aprofundado, avaliações esparsas. A confiança que poderia ter sido construída simplesmente não existe. E o cliente vai embora sem você nem saber.

• O terceiro erro é tratar o pós-venda como encerramento. A maioria dos negócios digitais desaparece depois da compra. Entrega o produto, depois some. E perde a camada mais poderosa do funil — aquela onde o cliente satisfeito poderia estar trazendo novos clientes sem custo nenhum.

Agora sim, os ajustes.

Os 4 ajustes que você precisa fazer agora no seu negócio digital

Esse são os 4 ajustes necessários que você precisa fazer para adaptar a sua jornada de compra ao novo comportamento do consumidor:

• Ajuste 1 — No Streaming: comece a criar conteúdo de descoberta, não de venda. Isso significa ter pelo menos um canal onde você aparece de forma consistente falando sobre os problemas do seu público — sem oferecer solução na maior parte do tempo. YouTube, podcast, Reels com profundidade. O objetivo aqui não é converter. É ser a primeira referência que vem à cabeça quando o problema surgir.

• Ajuste 2 — No Search: construa sua infraestrutura de confiança. Isso inclui ter artigos no blog otimizados para SEO e para citação por IAs, manter um histórico consistente nas redes sociais, acumular depoimentos reais e visíveis, e garantir que quando alguém pesquisar seu nome, o que aparecer vai reforçar — não destruir — a autoridade que você construiu no Streaming.

• Ajuste 3 — No Shop: revise sua página de vendas com olhos de quem chegou aquecido. O cliente que percorreu o Funil 4S até aqui já confia em você. Ele não precisa ser convencido do zero — precisa de clareza, segurança e um processo de compra sem atrito. Revise sua oferta, sua garantia, seus depoimentos e seu checkout com essa perspectiva.

• Ajuste 4 — No Share: crie um momento de ativação pós-compra. Não espere o cliente compartilhar espontaneamente. Crie as condições para isso. Um pedido de depoimento no momento certo, uma surpresa na entrega, uma comunidade onde ele se sente parte de algo, um convite para contar a experiência. Esses pequenos gestos têm retorno desproporcional — porque cada compartilhamento é um novo topo de funil para outra pessoa.

Se você fizer esses ajustes, sua jornada de compra não só estará otimizada para o novo comportamento do consumidor, mas apto para escalar seu negócio com segurança e previsibilidade.

Exemplos Práticos do Funil 4S e Comportamento do Consumidor

Teoria sem exemplo é só um mapa. E para quem não sabe ler o mapa, isso é um perigo. Veja como o Funil 4S funciona na prática em dois cenários diferentes.

Exemplo 1 — Produto físico: uma marca de skincare

Uma mulher está assistindo a um vídeo no YouTube sobre rotina de cuidados com a pele. O vídeo não é da marca — é de uma criadora de conteúdo que ela acompanha há meses. Em determinado momento, a criadora menciona um sérum que mudou a textura da pele dela. Esse é o S1 — Streaming. A marca foi descoberta sem gastar um centavo em anúncio direto.

Dois dias depois, a mesma mulher lembra do sérum e pesquisa no Google. Encontra artigos falando sobre os ingredientes, comentários no Instagram, avaliações em sites de beleza e mais um vídeo de review. Tudo consistente. Tudo positivo. Esse é o S2 — Search. A confiança foi construída pela infraestrutura de conteúdo da marca.

Na semana seguinte, ela entra no site, vê as fotos de resultado, lê depoimentos específicos de pessoas com o mesmo tipo de pele, e compra. Processo simples, frete claro, checkout rápido. Esse é o S3 — Shop. Sem fricção, sem dúvida, sem abandono de carrinho.

O produto chega numa embalagem bem cuidada, com um cartão personalizado pedindo que ela compartilhe o resultado. Ela tira foto, posta nos Stories marcando a marca, e duas amigas perguntam onde comprou. Esse é o S4 — Share. Duas novas pessoas entram no S1 sem que a marca tenha investido nada além de uma boa experiência.

Exemplo 2 — Infoproduto / Mentoria / Consultoria

Um empreendedor digital está ouvindo um podcast durante a academia. O episódio fala sobre posicionamento de marca para quem vende serviços. O apresentador menciona um consultor de marketing que tem uma metodologia diferente das convencionais. Curiosidade despertada. S1 — Streaming.

À noite, ele pesquisa o nome do consultor. Encontra um canal no YouTube com vídeos aprofundados, artigos no blog que aparecem no Google, e depoimentos de clientes falando em resultados concretos. Passa uns quarenta minutos consumindo esse conteúdo. S2 — Search. A autoridade já estava construída — ele só precisava encontrá-la.

Três dias depois, ele clica no link da bio, lê a página da consultoria, vê os formatos disponíveis, e preenche o formulário de diagnóstico. S3 — Shop. A página não precisou convencê-lo do zero — ele já chegou convencido. Só precisava de clareza para agir.

Após dois meses de consultoria, o empreendedor alcança um resultado expressivo e manda uma mensagem espontânea agradecendo. O consultor pede um depoimento em vídeo. Ele grava, posta no LinkedIn e marca o consultor. Três conexões dele assistem, e uma delas manda mensagem pedindo informações. S4 — Share. O ciclo recomeça.

Perceba que em nenhum momento o consultor precisou fazer anúncio agressivo, perseguir lead frio ou baixar preço para fechar. O funil fez o trabalho — porque estava estruturado para isso.

Conclusão

O mercado não está difícil. Ele está diferente.

O consumidor de 2026 não é menos propenso a comprar — ele é mais consciente de como compra. Ele quer descobrir no conteúdo, confirmar na pesquisa, decidir sem pressão e compartilhar com orgulho. E ele vai fazer isso com ou sem a sua estratégia preparada para recebê-lo.

A questão é simples: quando ele passar pelo ciclo da jornada de compra 4S e chegar até você, o que ele vai encontrar?

Uma marca que aparece no Streaming com conteúdo relevante? Uma presença no Search que constrói confiança antes de qualquer conversa? Uma experiência de compra que facilita a decisão? Um pós-venda que transforma cliente em promotor?

Ou vai encontrar silêncio, inconsistência e uma página de vendas tentando fazer o trabalho que o funil inteiro deveria ter feito?

Esse é o ponto. O Funil 4S não é uma tendência passageira — é o reflexo de como as pessoas já se comportam. Quem organizar sua estratégia em torno dessa realidade agora vai colher resultados que vão se acumular nos próximos anos. Quem ignorar vai continuar aumentando o investimento em tráfego e se perguntando por que a conta não fecha.

Quer adaptar a jornada de compra do seu negócio ao novo comportamento do consumidor com o Funil 4S?

É exatamente isso que eu faço na minha consultoria de marketing.

Juntos, vamos analisar onde você está em cada camada — o que está faltando no seu Streaming, o que precisa ser construído no seu Search, o que está travando no seu Shop, e como ativar o Share de forma consistente. Com estratégia construída para o seu negócio e para o seu público em específico.

Se você vende cursos, mentorias, consultorias ou serviços digitais e quer parar de depender de tráfego frio e começar a construir uma jornada que trabalha por você, clique neste link e conheça em detalhes a nossa consultoria.

Preencha o formulário, conta um pouco sobre o seu negócio, e a gente conversa sobre como o Funil 4S pode ser aplicado na sua realidade.

O comportamento do consumidor já mudou. A sua estratégia também precisa mudar.